זהירות, שיווק לפניך

המשותף ל 90% מבעלי העסקים, ובעיקר אלו שעובדים מתוך תחושה של שליחות ויעוד, הוא – שכשהם שומעים את המילה שיווק, בא להם לזחול מתחת לבלטה הקרובה, להתאייד באוויר, או שפתאום ערימת הכלים בכיור מושכת מאי פעם.

הסיבה שאנשים כל כך סולדים משיווק, וזו גם הסיבה שהם לא עושים אותו כמו שצריך או לא עושים אותו בכלל, היא ראיה שגויה של שיווק.
אז בואו נפריך כמה מיתוסים על שיווק וננסה לשנות את היחס שלנו אליו (וכבר אמרו גדולים וחכמים ממני – כשאנחנו משנים את אופן הסתכלותנו על דברים, הדברים עליהם אנחנו מסתכלים משתנים):

(1) לשווק כהלכה משמעו לגרום לכולם לאהוב אותי

כשאני מסתכלת על שיווק כאל פניה למאסות של אנשים, שהמטרה שלי היא שכולם יאהבו אותי – זה מפחיד וגורם לזה להראות כמשימה בלתי אפשרית.

האמת היא, ששיווק יותר דומה לזוגיות (תחזיקו בדימוי הזה, אנחנו הולכים להשתמש בו גם בהמשך). השיווק לא נעשה ביני לבין מאסות של אנשים, אלא ביני לבין לקוח פוטנציאלי אחד בודד, שעכשיו בבעיה וצריך מישהו שיראה אותו ויראה לו את הדרך.
בכל רגע ורגע, אתם מדברים ללקוח אחד ויחיד – גם כשזה בפייסבוק, באתר שלכם או בערוץ היוטיוב. מעבר למסך יושב בן אדם, בדיוק כמוכם. אדם שלא מחפש "לרדת" עליכם או מה לא בסדר בכם (האמת, בשלב הראשון אתם אפילו לא ממש מעניינים אותו), אדם שמחפש פתרון לבעיה שלו ובאמת מקווה שלכם יש אותו.

ממש כמו בזוגיות, לא מדובר באודישן או מבחן קבלה, אלא יותר תהליך של סינון וזיהוי התאמה. תהליך שהוא הדדי לגמרי.

(2) לשווק זה אומר לשקר, להציג מישהו/משהו שאני לא

לא, לא, לא!
חוק השיווק, שנכון בכל תחום בחיים, הוא: דומה מושך דומה. הלקוחות הטובים ביותר שלכם הם הלקוחות הדומים לכם. אלו החולקים במידה רבה את אותם האמונות והערכים, שמחזיקים באותה דרך חיים ומתחברים לאישיות ול"וייב" שלכם. אלו הלקוחות שגם הכי יהנו מהשירות שלכם ואחר כך ימליצו עליכם לאחרים.

לכן, שם המשחק הוא חשיפה והפגנת האישיות שלכם (ולא, אתם לא חייבים שכל העולם יכיר את האתגרים שלכם בזוגיות או את הפחדים הסמויים שלכם, אפשר להסתפק בערכים שקל לכם לשתף).
ככל שתראו יותר לעולם מי אתם, ככה תמשכו אליכם באופן טבעי את הלקוחות המתאימים לכם ביותר.

ומה לגבי לייפות את המציאות? ובכן, זוכרים את הזוגיות? בדיוק כמו שלא תצאו לדייט עם הפיג'מה שלכם או בטישרט שהלכתם איתה לחדר הכושר אתמול, כך גם בשיווק, באופן טבעי, תציגו את הגרסה הטובה ביותר שלכם.

הטובה ביותר שלכם, זו הקיימת, לא המומצאת 🙂

(3) שיווק ומכירות "מלכלכים" את העשייה שלי

בעיקר מאמנים, מטפלים ומדריכים, העובדים מתוך שליחות ואמונה בדרך שלהם מרגישים שיש בעשייה המקצועית שלהם שני חלקים נפרדים – שיווק ומכירה מצד אחד, והשירות שלהם מצד אחר.

בעיני זו מחשבה מוטעית מן היסוד. שיווק ומכירה הם חלק בלתי נפרד מהטיפול. כי שיווק ומכירה הם הגשר שאתם יוצרים עבור הלקוח מהמצוקה בה הוא נמצא היום לבין התהליך שיוביל אותו לתוצאות הרצויות.

תהליך השיווק וגם המכירה בסופו, עוזרים ללקוח להגיע להחלטה ללכת לטיפול/אימון, החלטה שאין לי ספק שתסכימו שהיא טובה עבורו.

שיחת המכירה שלי כוללת הבנה של המצב של הלקוח היום, אבחון של הגורמים שתוקעים אותו במקום וקביעת האסטרטגיה כדי לייצר תוצאות אחרות. תסכימו איתי שזה חלק בלתי נפרד מהתהליך.

בדיוק אותו הדבר אצלכם. וודאו שהשיווק והמכירה אינם מסע שכנוע מניפולטיבי אלא "הבשלה" של הלקוח ויצירת מוכנות ליצור שינוי בחייו, ואז אני מבטיחה לכם שיקרו שני דברים נפלאים – האחד, הלקוחות יגיעו אליכם בשמחה; והשני, חשוב לא פחות, אתם פתאום תאהבו לשווק ולמכור.

(4) אני מעולה בתחום שלי אבל לא יודע לשווק ולמכור

לא יכול להיות!

אם אתה מעולה במה שאתה עושה, אתה מבין לעומק את הלקוחות שלך ואת הצרכים שלהם, אתה יודע להוביל אותם לתוצאות הרצויות עבורם – אתה יודע לשווק ולמכור!

יכול להיות שקשה לך לתרגם את העשייה שלך למילים שנוגעות בלקוח ומעבירות לו את המסר הנכון, ואת זה, בתהליך ממוקד אפשר לפתור.

רגע לפני שנפרד, חשוב לי לומר לך משהו נוסף, ומקווה שאם עד עכשיו לא שכנעתי אותך ששיווק ומכירות הם המתנה הנפלאה ביותר לעסק שלך, עכשיו תשתכנע לפחות לנסות 🙂

מרבית הלקוחות שלי מגיעים אליי כשהם סולדים משיווק ומכירות, מרגישים שהם גרועים בזה ומעדיפים ללכת לרופא השיניים מאשר ללמוד שיווק.
והנה מה שקורה להם בדרך – עזוב את זה שחלקם הגדול מתאהב בשיווק ובמכירות,
הם אומרים לי שבזכות השיווק והמכירות הם הפכו להיות אנשי מקצוע טובים יותר.
כי תהליך השיווק עזר להם להבין את הלקוח טוב יותר, עזר להם לדייק את השירות שלהם ובנה להם את הביטחון כאנשי מקצוע.

מאחלת לך לגלות את הקסם בשיווק

על הכותבת

נעה דורון | מוציאה עסקים לאור
יועצת שיווק ומכירות
מוזמנים ליהנות מהקורס החינמי של נעה
לבקר באתר של נעה או בדף העסקי בפייסבוק