*/?>

אני פוגשת עסקים רבים שמתחילים את דרכם עם מוצר או שירות מעולה ומרימים עסק מצליח אך במהלך השנים נתקעים ב"תקרת זכוכית" של רווחים וקהל לקוחות.
הם מנסים למכור עוד ועוד מאותו מוצר לאותה אוכלוסייה של לקוחות, ומפספסים הזדמנות עסקית של צמיחה והתפתחות באמצעות פיתוח עסקי.

מה זה פיתוח עסקי ולמה צריך?

פיתוח עסקי הוא בעצם תת דיסציפלינה בתוך עולם השיווק, ומדבר על הקצאת משאבים בעסק לטובת יצירת מוצרים חדשים ואתור הזדמנויות עסקיות חדשות, שיאפשרו חשיפה לקהל יעד חדש, ויזכו את העסק ביתרון יחסי בשוק שבו הוא פועל.

אני רואה בפיתוח עסקי כחלק בלתי נפרד והכרחי בשיווק העסק. כל עסק.

עסקים קטנים / בינוניים, לעיתים קרובות, לא קובעים נהלים או מקצים מספיק משאבים עבור פיתוח מוצרים והזדמנויות חדשות.
חלק מהעסקים פשוט לא רואים את חשיבות הפיתוח העסקי. חלק מסתמכים על קשרים קיימים או הזדמנויות אקראיות. עסקים רבים חושבים שעסקאות פיננסיות חדשות "איכשהו יגיעו אליהם".
להלך רוח זה יש השלכות משמעותיות בקידום העסקי.

יצירת אוקיינוס כחול

בשנת 2004, וו צ'אן קים ורנה מובורן הציגו לראשונה את אסטרטגיית האוקיינוס הכחול בספרם, אשר הפך לרב מכר ואני ממליצה לכל בעל עסק לקרוא ולהכיר.
קים ומובורן גורסים שעסקים מסורתיים מתחרים זה בזה ע"י שיפור מאפיינים במוצר על מנת להגדיל את נתח השוק – אסטרטגיה זו מתוארת בצורה מטאפורית כאסטרטגיית "אוקיינוס אדום", שם צפוף, והכרישים נוגסים זה בזה.
הם מציעים בספרם אסטרטגיה חלופית של אוקיינוס כחול שבו הם קוראים לחברות לייצר מוצרים בעלי מאפיינים שונים בתכלית, ייחודיים וחדשנים עם ערך גבוה ללקוח ובעלות הקמה נמוכה, הם קראו לזה באנגלית: value innovation  "חדשנות ערך".
כך, לדבריהם, העסקים מייצרים זירה חדשה ונקייה ממתחרים.
אז איך האסטרטגיה של האוקיינוס הכחול מתחברת לפיתוח עסקי?
מעצם כתיבת הספר ופיתוח אסטרטגיה שלמה, אנו למדים כמה פיתוח עסקי מהותי להצלחה ולפעמים גם הישרדות העסק בעולם העסקים התחרותי והדינאמי של שנות ה- 2000.
אסטרטגיה זו מעודדת יצירת מוצרים חדשים בעסק ומדברת על איך להפוך את קהל ה-"לא לקוחות" ללקוחות פעילים בעסק.
הגדלת קהל היעד של העסק, מפרט המוצרים והשירותים, יצירת יתרון תחרותי – כל אלה, בסופו של דבר, משפיעים בקשר ישיר על שורת הרווח.

מה אפשר לעשות בפועל?

  1. הבנת החשיבות – שלב ראשוני זה הוא חשוב ומהווה את הקרקע לכל פיתוח עסקי. לא ניתן לדלג על שלב זה. רק עסקים אשר מבינים לעומק את החשיבות של פיתוח העסקי יוכלו באמת לייצר צמיחה ואיתור הזדמנויות חדשות.
  2. מחקר שוק ואיסוף מידע – מומלץ לבדוק את המוצרים הקיימים בשוק ולהצליב עם צרכים בשטח. ניתן לייצר סקר מיוחד ולחלק אותו לשניים: סקר הממוקד לקהל הלקוחות הנוכחי, וסקר הממוקד לקהל אשר אינם לקוחות נוכחיים בעסק. מומלץ בשלב זה לשמור על "ראש פתוח" ולא לשלול שום אפשרות, ובעיקר – להקשיב!
  3. יישום מודלים עסקיים – אסטרטגית האוקיינוס הכחול היא רק מודל עסקי אחד מתוך רבים אשר מדברים על פיתוח עסקי בארגונים וחברות. מומלץ לאמץ הרגל של למידה עסקית וחשיפה למודלים וכמובן יישומם בעסק הלכה למעשה.
  4. ניהול תקציב, הקצאת משאבים – לאחר שהבנו שפיתוח עסקי הוא בעל חשיבות להתפתחות העסק ואפילו קריטי יש לבנות תקציב ולהקצות את המשאבים לנושא זה. מומלץ להכין יעדים מוגדרים מראש ולא לשכוח לבדוק ROI (Return on investment) לאחר ביצוע.
  5. בניית חומרים שיווקיים מתאימים – כחלק מהקצאת המשאבים המתאימים אנו נייצר חומרים שיווקיים שיחצינו החוצה וישגררו את הפיתוח העסקי שלנו. אפילו יצירת חומר שיווקי שמדבר על כך שהעסק מחפש הזדמנויות חדשות ופיתוח מוצרים חדש, אני מאמינה שזה יגרור תגובות מדהימות ויפתח צוהר לעולם עסקי חדש.
  6. יצירת שיתופי פעולה – אני רואה בשיתופי פעולה כערוץ שיווקי לכל דבר ומקצה לנושא זה זמן במהלך חודש העבודה. אל תגידו "לא", תפגשו! עם קולגות, עם עסקים בעלי מוצר משלים, עם ספקים. תבדקו מי יכול לפתוח דרך חדשה לעולם עסקי חדש.
  7. חדשנות טכנולוגית – כחלק מפיתוח עסקי אני ממליצה לבדוק באופן קבוע, מה החידושים הטכנולוגיים בתחום העסק, אם זה מבחינת המוצר הסופי ללקוח ואם זה מבחינת כלי העבודה מאחורי הקלעים בעסק. לא לפחד מטכנולוגיה, היא נוצרה למעננו ולשירותינו.

לסיכום, פיתוח עסקי הוא בהחלט חלק בלתי נפרד משיווק העסק במציאות הנוכחית של שוק דינאמי ותחרותי. ממליצה לכל עסק ועסק לייצר כבר עכשיו את הצעדים הראשונים לפיתוח והרחבת הפיתוח העסקי.

על הכותבת

יפעת ברכה – יזמת ומלווה עסקים, מפתחת 'תובנות – פיתוח עסקי חכם', מנכ"ל מעגל תנופה – ארגון נטוורקינג