*/?>

מדוע קשה לנו כל כך למכור ואיך נוכל להקל זאת על עצמינו?

הקמת עסק עצמאי היא משימה מורכבת ומאתגרת,
ובשוק התחרותי של ימינו ההצלחה הכלכלית היא לא מובנת מאליה.

אחד האתגרים של עסק בתחילת הדרך, הוא בשיווק ובמכירה של המוצרים או השירותים שהעסק מציע.

הבנת ההבדל בין שיווק למכירה

 בגדול, ניתן לומר שמטרת השיווק הוא לקדם מכירות, ושלהבדיל ממכירות, השיווק נעשה כאשר אין מגע ישיר בין העסק או האיש המשווק לבין הלקוח.
לדוגמה, אמצעים שונים לשיווק הם אתר אינטרנט בו הלקוחות יכולים לגלוש, פרסומות בעיתונים או בטלוויזיה, הפצת עלונים שמפרסמים את המוצר ועוד.
לעומת זאת, מכירה היא ביצוע העסקה עם הלקוח, כאשר מתקיים קשר בין איש המכירות והלקוח, באמצעות פגישה אישית או באמצעות טלמרקטינג בטלפון.
מהפכת האינטרנט מטשטשת את הגבול בין שני המושגים, בכך שהיא מאפשרת גם מכירות ללא קשר ישיר עם הלקוח, למשל רכישה דרך אתר האינטרנט. כמו כן, סוכני מכירות שטח הם למעשה גם משווקים, מכוון שהם צריכים להציג את המוצר בצורה אטרקטיבית ולהיעזר בחומרי פרסום. ניתן לומר גם  שהשיווק הוא תהליך ארוך ומתמשך, שתכליתו להגיע לשלב המכירה, שבו הלקוח רוכש את המוצר.
חשוב להבחין בין השניים, כי אחרת אנו עשויים לכוון למקום הלא נכון ולהפסיד משאבים יקרים של זמן וכסף.

מדוע קשה לנו למכור?

אם כבעל עסק אתה מרגיש שקשה לך למכור, כדאי לשאול את עצמך למה זה קורה.

יכולות להיות לכך סיבות שונות. למשל, אתה יכול לשאול את עצמך האם אתה באמת מאמין במוצר שלך ויכול לעמוד במאה אחוז מאחוריו? האם אתה מאמין שהמוצר באמת יתרום ללקוח שירכוש אותו? שאלות שונות יכולות לעלות בהקשר זה-  האם אתה מרוצה מאיכות המוצר, האם אתה חושב שיש בו תועלת משמעותית, וגם סוגיות אתיות- האם תהליך הייצור פוגע בסביבה או בבעלי-חיים, האם העובדים מקבלים שכר הוגן ועוד. לפי שיטת תובנות יש לבדוק גם את ה"עולם הפנימי" של בעל העסק, שאלות לדוגמא: באיזו מידה אתה מאמין בעצמך ובאיזה מידה אתה מאמין שמגיע לך להיות מוערך ומתוגמל בתמורה לעבודה שלך.
מה הרגשות והתפיסות שלך סביב מכירת המוצרים שלך? מה זה מעלה בך?

סיבה נוספת יכולה להיות קשורה ליחס שלנו לכסף. לרבים מאתנו יש יחס מורכב לכסף – מצד אחד אנחנו רוצים  שיהיה לנו כמה שיותר, מצד שני רוב בני האדם מרגישים אשמה על כך, או רואים בכסף דבר שלילי ולא "נקי" ואפילו "מושחת".

כיצד תוכל להקל על עצמך?

הנה כמה טיפים שיעזרו לך במידה ויש לך עסק בתחילת הדרך וקשה לך למכור את המוצר שלך:

  • במידה ואתה מזהה שיש משהו שמונע ממך להרגיש שלם עם המוצר שלך, עשה מה שאתה יכול על מנת לשפר או לשנות אותו, כך שתוכל לעמוד מאחוריו בלב שלם. לפעמים זהו פרט קטן , אך זה יכול להיות גם שזה מצריך לשנות כיוון מבחינה עסקית.
  • במידה ואתה מזהה גישה שלילית שלך כלפי כסף או כלפי אנשים שיש להם כסף, תוכל לעשות שינוי בצורת החשיבה שלך, כך שתוכל למשוך אליך שפע כלכלי מבלי להרגיש אשמה.
  • במידה ואתה מרגיש שאתה זקוק לעזרה מקצועית בתחום המכירות, שהיא חיצונית לעסק שלך, תוכל לפנות לחברות המתמחות בטלמרקטינג או בתאומי פגישות לקהל יעד ממוקד. זה יכול לסייע לך לפנות בצורה יזומה ללקוחות פוטנציאלים חדשים, ובכך להגדיל את המכירות של העסק שלך.
  • נסה למקד מיהו קהל היעד שלך ומה מאפיין אותו. כך תוכל למצוא את הדרך הנכונה ביותר לפנות ללקוחות.
  • הכן תסריט שיחה מוגדר מראש עם תשובות לתרחישים אפשריים – ככל שתתכונן ויהיו לך יותר ויותר תשובות בשליפה "אוטומטית" כך תוכל לאלתר ולתת מענה גם על שאלות מפתיעות של הלקוח בזמן המכירה.

שלב המכירה הוא השלב הקריטי שעבורו בעלי העסקים עובדים רבות באמצעות השיווק, ולכן אנו ממליצים להגיע לשלב המכירה כמה שיותר מוכנים, לאחר עבודה מעמיקה של שאלה עצמית ותכנון.

בהצלחה!

על הכותבת

יפעת ברכה – יזמת ומלווה עסקים, מפתחת 'תובנות – פיתוח עסקי חכם', מנכ"ל מעגל תנופה – ארגון נטוורקינג